Вы на это купитесь: уловки магазинов, из-за которых мы тратим больше

Кажется, если человек сам зарабатывает себе на жизнь, то он должен отдавать себе отчет в том, что покупает и сколько тратит. Но включаем ли мы мозг на самом деле, когда покупаем на кровно заработанные деньги? Кажется, если речь о собственной зарплате, то мы берём только то, что нужно. И это главное заблуждение. Экономисты подсчитали: рядовой покупатель тратит на 60 процентов больше, чем планировал. И так происходит каждый раз, когда он заходит в магазин. Все дело в том, что продавцы, как охотники, расставляют нам капканы на каждом шагу. А потребители тянутся к ловушкам, забывая обо всём.

Эксперт программы «Засекреченные списки» на РЕН ТВ рассказал, какие капканы расставляют нам магазины и торговые центры, чтобы заставить нас покупать больше и дороже.

Где приятно пахнет

Одной из таких уловок маркетолог Денис Кабанов назвал ароматизаторы, которые используют в ТЦ и магазинах.

«Ну вот как один из примеров мы вошли в магазин и чувствуем приятный запах, который располагает нас находиться здесь дольше», - объясняет Денис Кабанов.

В супермаркетах пахнет свежим хлебом. В дорогих бутиках – свежесваренным кофе. Это настраивает покупателя на доверие и дружелюбие. В автосалонах – пахнет натуральной кожей и деревом. Магазины одежды завлекают ягодными запахами. В детских отделах пахнет жвачкой. А офисы туристических компаний выбирают ароматы кокоса, арбуза и морского бриза. Всё это располагает тратить деньги.

«В общих зонах очень эффективно распылять ароматы через приточную систему вентиляции. То есть здесь можно распылить какие-то общие запахи, которые нравятся всем», - отмечает маркетолог.

Есть даже специальные запахи для решения конфликтов. Их включают, когда в магазин является разгневанный клиент.

«Если у клиента конфликтное настроение, он хочет приемщику, который к нему выйдет, чуть ли не набить ему морду, можно поставить запахи шалфея, олеандра, сказать ему: «Посидите 5 минут». Всё, под воздействием этих запахов человек уже успокаивается и в драку лезть не хочет», - объясняет Денис Кабанов.

Музыка в магазине тоже важна. Она расслабляет человека и настраивает: спешить больше некуда.

Можно все посмотреть

Большое значение имеет планировка магазина. Полки часто располагают так, чтобы до выхода покупатель добрался нескоро. Желательно, чтобы он при этом осмотрел весь товар. Многие супермаркеты даже каждый день меняют расположение товара на полках. Это делается для того, чтобы покупатель в поисках нужного ему продукта осмотрел как можно больше других. И, соответственно, купил то, что не собирался брать изначально.

«Магазины устроены по принципу лабиринта. Здесь нет ни часов, ни витрин. Можно часами здесь находиться, очень комфортно, и можно потерять счет времени», - объясняет маркетолог.

Как мало я беру

А это уже не капкан, а крюк, который наивный клиент с легкостью проглотит. Габаритная тележка в гипермаркете. Ваш стандартный продуктовый набор будет выглядеть в ней так сиротливо.

«Тележки намеренно такие огромные, чтобы вы смотрели на незаполненную тележку и думали, и еще, и еще, и еще... Йогурт. Еще. Вкусный йогурт? Возьмем. Невкусный? Тоже возьмем», - объясняет Денис Кабанов.

Маркетологи подсчитали: если увеличить размер тележки в супермаркетах, то люди начинают покупать на 20 процентов больше.

Наценка за очередь

А часто ли вы набирали всяких мелких товаров у кассы? Ведь чаще всего вы их вообще брать не собираетесь. Но пока стоите в очереди, делать особенно нечего – разглядываете эти полочки с шоколадками, жвачками, батарейками и прочими пустяками.

«Ты покупаешь что-то крупное, а мелочи набираешь, думаешь, ну что, 100 рублей, ну что, 150 рублей. А потом на кассе раз, оказывается, что сумма вот этих мелочей больше даже, чем одной крупной покупки. Известна такая шутка. Рокфеллер вышел с гостиницы, и был такой чек: оплата номера 2 800 долларов, а чаевые 3 500 долларов», - объясняет маркетолог.

Совсем не случайным образом устроены и витрины. Чаще всего здесь манекены без лиц. Зеваке-шопоголику трудно сосредоточиться на чем-то дольше 30 секунд. Поэтому его внимание от товаров ничто не должно отвлекать.

«Манекены, как правило, высокие женщины, худые. Тот образ, который культивируется в рекламе, к которому женщины хотят стремиться, да, и ассоциируют себя с этими манекенами. Соответственно, лица у них немножко обезличены для того, чтобы не было такой связки с незнакомым человеком. То есть с этим лицом может ассоциировать себя каждая женщина», - объясняет маркетолог.

Попробуйте сами

У продавцов электроники – свои приемы работы с посетителями. Менеджеры буквально дают в руки покупателям смартфоны и планшеты: якобы, чтобы те могли разглядеть и прицениться. Но мотивы у продавцов – совсем иные.

«Как только вы взяли товар в руки, вы воспринимаете его как свою собственность и уже не готовы с ним расстаться. Сам факт, что вы держите его в руках, заставляет вас его купить. А если еще и слушаете – все, вы на крючке», — рассказывает Денис Кабанов.

Только сегодня почти бесплатно

Ну и конечно же, уловка номер один – это распродажа. Скидки до 90 процентов. Купи одну вещь, получи вторую бесплатно. Несколько заманчивых лозунгов - и покупателям деньги жгут карман.

«На этом основаны целые бизнес-модели. Человек смотрит – дешево, то есть ему уже не жалко. Нужно, не нужно – ладно, потом разберемся, вроде бы что-то интересное, возьму. Это воздействие на такой, скажем так, инстинкт жадности, инстинкт халявы, выгоды», — рассказывает Денис Кабанов.

По статистике, в период распродаж спрос на товары – неважно какие – вырастает в пять раз. Еще бы. Ведь магазины делают бешеные скидки: 70, 80, а то 90 процентов. Вот только маркетологи рассказывают, что это далеко не всегда правда. Тот, кто не следит за ценами, никогда не поймет, сделал магазин скидку или нет. Тем более что незадолго до того, как объявить распродажу, - за месяц или пару - некоторые магазины поднимают цены на товары. А кроме того, торговцы еще и ограничивают время распродажи. Так времени сравнивать цены в разных местах особо и не остается.

«Для того, чтобы усилить эффект распродажи, устанавливаются специальные таймеры. Например, распродажа только сегодня, или, ставится таймер отсчета: остался час, там, 2 часа. Или распродажа только какой-то узкой категории лиц, или искусственный дефицит товара. Вот эти все дополнительные триггеры, естественно, тоже на автомате срабатывают у человека», - объясняет маркетолог.

Звезда на связи

Но распродажи, которые “дают вам последний шанс” – это все-таки прошлый век. В нынешнем появились новые рекламные технологии. Одна из них – посты в соцсетях, которые продавцы заказывают знаменитостям, ведущим блоги. Ведь все хотят быть похожим на своего кумира. А в правдивости рекомендаций любимой звезды мало кто будет сомневаться.

Истории из жизни, самые безумные выходки, экстремальные ролики, поразительные поступки блогеров и еще многое другое смотрите в топ-листах программы «Засекреченные списки» на РЕН ТВ каждую субботу в 15:00.